ISBN 90-430-1108- 8             Prijs: € 17.95             Uitvoering: pb             Aantal pagina's 120             verschenen op 17-06-2005 Het verkopen van kennis                Willem Verbeke In onze huidige kenniseconomie verdienen veel mensen hun geld door als trusted advisor hun kennis te verkopen aan cliënten. Centraal in dit proces staat de kennisoverdracht of kennistransfer, die impliceert dat de hedendaagse kenniswerker zijn cliënt en diens organisatie slimmer maakt, maar ook dat hij daar zelf op zijn beurt eveneens slimmer van wordt. Slimmer maken is niet hetzelfde als manipuleren of beïnvloeden: bij die laatste activiteiten maak je gebruik van iemands zwakten, terwijl een trusted advisor zijn cliënt juist wijst op diens zwakten en hem helpt er beter mee om te gaan. Met dit boek laat Willem Verbeke zien aan welke eisen professionals als kenniswerkers moeten voldoen om succes te hebben. Kennis zit vervat in zogeheten habitats en het is belangrijk dat kenniswerkers zich in de hogere kleilagen van kennishabitats kunnen nestelen. Aan de hand van cases en praktijkvoorbeelden laat Verbeke zien hoe kenniswerkers dat doel kunnen bereiken, en op die manier zowel zichzelf als hun cliënten vooruit kunnen helpen. Uiteindelijk, zo toont Verbeke aan, is voor het verkopen van kennis een vorm van wijsheid onontbeerlijk: die wijsheid komt met dit boek binnen handbereik. Inhoudsopgave 1 Inleiding 2 De kennishabitat als een systeem van kleilagen 2.1 Wat doet een kenniswerker? 2.2 Wat is kennis? 2.3 Zijn professionals een aparte klasse van kenniswerkers? 2.4 Kennis verkopen is iets anders dan het vermarkten van diensten en het verkopen van producten 2.5 De kennislevenscyclus 2.6 Over kleilagen en verschillende kennishabitats 3 Het verkopen van kennis als kennisbrokering 3.1 Kennistransfer vanuit de professional bekeken 3.2 Het maken van boundary objecten en kennistransfer 3.3 De rollen van de cliënt 3.4 Kennismanagement 3.5 Cliëntenbestand als habitat 3.6 Is het verkopen van kennis persuasion of toch iets anders? 4 A new ballgame: ben jij de trusted advisor? 4.1 Pole position 4.2 Gunnen en het verwerven van professional capital 4.3 Wat voor soort vragen stellen cliënten? 4.4 Dieper graven naar de vraag achter de vraag 4.5 Het vertrouwelijke gesprek 4.6 Wijsheid en karaktervorming 4.7 Thinking styles en IQ 4.8 Wanneer valt een professional door de mand? 5 Accountmanagement als kennisbrokering par excellence 5.1 Colombo, Colombo 5.2 Inzicht in de habitat 5.3 Het betreden van de habitat 5.4 Kennisbrokering 5.5 Being there! 5.6 Positionering in de habitat: op naar de bovenste kleilaag 5.7 Luisteren naar de stem van de klant 5.8 De geheime habitat 5.9 Trusted advisor, professional capital en meer verkoop 6 Rainmakers nieuwe generatie 6.1 Hoe functioneren advocatenkantoren? 6.2 Doorgroeien in de onderneming 6.3 De trusted advisor bij key accounts 6.4 Hoe voedt de advocaat het gesprek? 6.5 Cliëntenkeuze en scherp blijven 6.7 Partnersystemen: iets voor de toekomst