ISBN 90-430-1047- 2             Prijs: € 17.95             Uitvoering: pb             Aantal pagina's 104             verschenen op 09-01-2006 Verkoopvaardigheden                Edwin ten Dam en Remko Wierda Verkoopvaardigheden behandelt de competenties die een student zich moet eigen maken om een goede verkoper te worden. Het boek besteedt niet alleen aandacht aan de theorie, maar vooral ook aan de praktijk van het verkopen. De opdrachten (veel rollenspelen) en casuïstiek in dit boek dagen de student uit om de theorie direct toe te passen. Door de praktijkgerichte aanpak is dit boek een uitstekende voorbereiding op de stage. Kenmerken - Competentiegericht - Theoretische kaders - Praktijkgericht door opdrachten, rollenspelen en assessmentinstrumenten Doelgroep Hbo-studenten van economische en aanverwante studierichtingen, zoals Commerciële Ecnomie, Bedrijfseconomie, Commercieel Technische Bedrijfskunde, Small Business en Management, Economie en Recht. Supplementen Het boek wordt ondersteund door de website pearsoneducation.nl/tendamwierda. Hierop is aanvullend materiaal beschikbaar voor zowel studenten als voor docenten. Inhoudsopgave 1 Persoonlijke verkoop 1.1 Inleiding 1.2 Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop 1.3 Rollenspelen 1.4 Competenties 1.5 Zelfevaluatie 1.6 Vooruitblik 2 Communicatieve vaardigheden 2.1 Inleiding 2.2 Miscommunicatie 2.3 Non-verbale communicatie 2.4 Test 2.5 Persoonlijkheidscategorieën 2.6 Representatieve factoren 2.7 Presentatievaardigheden 3 Het verkoopgesprek 3.1 Inleiding 3.2 Het eerste contact met potentiële klanten 3.3 De voorbereiding van het verkoopgesprek 3.4 De begroeting 3.5 De klantoriëntatie 3.6 De verkoopargumentatie 3.7 De afsluiting van het verkoopgesprek 3.8 Het omgaan met bezwaren 3.9 De follow-up 4 Overige aspecten verkoop 4.1 Inleiding 4.2 De plaats van de verkoop binnen de organisatie 4.3 Customer relationship management 4.4 Verkoopstadia 4.5 Het uitbrengen van een offerte Casuistiek Case 1.1 Eerste contact3 Case 1.2 Eerste contact (verkopersrol) Case 1.3 Eerste contact (mevrouw Caranal, kopersrol) Case 1.4 Eerste contact (verkopersrol) Case 1.5 Eerste contact (de heer Caranel) Case 1.6 Overtuiging (verkopersrol) Case 1.7 Overtuiging (de heer Caranel) Case 1.8 Afsluiting (verkopersrol) Case 1.9 Afsluiting (de heer Caranel)