Titelinformatie
In de business-to-businessmarkt zijn allerlei beslissers en be�nvloeders betrokken bij het salesproces. Het is daardoor een complex besluitvormingsproces, waarin strategische keuzes moeten worden gemaakt om de klant tot koop te laten overgaan.
Sales- en accountmanagement beschouwt sales als een apart vakgebied en behandelt het salesproces in de gehele breedte, inclusief sales leadership. Dit boek geeft handvatten om salesafdelingen in staat te stellen een leidende functie in te nemen om enerzijds de klant te helpen zijn missie te volbrengen en anderzijds om de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen.
Dit boek is gebaseerd op de Nyenrode Sales Leadership Masterclass en gaat onder andere in op de volgende vragen:
- Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales?
- Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
- Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie en in het succes van de klanten?
- Wie neemt de leiding om de organisatie klantgerichter te maken?
- Hoe kun je je persoonlijke effectiviteit als sales leader vergroten?
Doelgroep
Sales- en accountmanagement is geschreven voor studenten in het hoger economisch onderwijs. Daarnaast is het boek geschikt voor salesmanagers, (key-)accountmanagers en verkopers met belangstelling voor nieuwe idee�n met betrekking tot de inrichting van de salesorganisatie.
Verkorte inhoudsopgave
Inleiding
H1 De rol van sales
H2 Koopproces klant
H3 Salesstrategie en salesorganisatie
H4 Bouwstenen van de verkooporganisatie
H5 Accountmanagement
H6 Salescommunicatie
H7 Sales leadership
H8 Implementatie
Literatuurlijst
Index
XTRA
Bij deze uitgave hoort Pearson XTRA, een studiewebsite met aanvullend studie- en lesmateriaal voor zowel studenten als docenten. Op www.pearsonxtra.nl vindt u algemene informatie over deze website.
Bij Sales- en accountmanagement wordt het volgende materiaal voor studenten toegevoegd: eText, vragen, begrippentrainer, beeldbank, videocases gegroepeerd naar diverse marktsegmenten, powerpoints en opdrachten.
Voor docenten komen powerpoints en een docentenhandleiding met uitwerkingen van de opdrachten en cases beschikbaar.
Over de auteurs
Willem van Putten heeft jarenlange sales(management)ervaring, werkt als managing director Asia Pacific voor energieadviesbureau KEMA en is als kerndocent betrokken bij de Sales Leadership Masterclass aan Nyenrode Business Universiteit en aan de Erasmus Universiteit. Annette Schenk werkt als teamleider aan de faculteit media en journalistiek van de Hogeschool Utrecht en is daarnaast werkzaam als trainer, adviseur en coach. Faust Mertens is director van het Sales Leadership programma aan de Rotterdam School of Management van de Erasmus Universiteit. Hij adviseert Nederlandse en internationale ondernemingen op het terrein van strategisch en commercieel beleid en sales performance.
Gerelateerde titels
Verkoop en verkoopmanagement door David Jobber & Geoff Lancaster
Skills - Verkopen door Edwin ten Dam, Remko Wierda & Hans Tuenter
Titelgegevens
- ISBN 9789043024662
- 208 pagina's
- Paperback
- 06-01-2012
- € 37.95
Downloads
- First day of class XTRA
Management, economie en recht brochure 2012